Как владельцу розничного бизнеса увеличить продажи за счет онлайн-торговли?

Число онлайн-покупателей в России продолжает быстро расти. По данным исследований Яндекса и GfK на июль 2018 года, 37% россиян хотя бы раз за последние 6 месяцев покупали товары в интернете. С весны прошлого года этот показатель вырос на 17%.

5% продаж переходит из розницы в интернет каждый год

Если учесть тот факт, что общее кол-во покупок (в рознице и интернете) почти не увеличилось (2,5% роста в 2018 к 2017 году по данным Росстата) – это означает, что за последний год около 5% всех розничных продаж перетекли в интернет. Причем подобная динамика стабильна на протяжении последних 5 лет.

Ключевые факторы стимулирующие переход торговли в интернет

Кол-во пользователей интернета в России увеличилось в 3 раза

За последние десять лет (по данным из этого же исследования Яндекса и GfK ) кол-во людей, имеющих доступ в интернет увеличилось в 3 раза – с 25% до 75%.

Учитывая фактор развития мобильного интернета, удешевления стоимости смартфонов – можно прогнозировать дальнейший рост проникновения интернета во все уголки России.

Доходы и покупательская способность россиян падает 

Давайте примем во внимание экономический фактор затянувшегося кризиса и объективно посмотрим на снижение уровня дохода и падение покупательской способности россиян.

Люди с каждым годом тратят все меньше, и по тому же исследованию Яндекса и GfK видно, что главным критерием при принятии решения о покупке является конечная стоимость покупки.

Интернет в отличии от розницы позволяет покупателям в разы быстрее и комфортнее сравнивать цены на товары и стоимость доставки – что не может не сказываться на общей тенденции перехода покупателей из розницы в интернет.

Выводы

Если не предпринимать никаких мер:

через 5 лет вы потеряете порядка четверти выручки
через 10 лет — около половины

Что делать?

Что делать владельцу розничного бизнеса, чтобы избежать ненужных потерь, вовремя перестроиться и продолжить расти?

1. Открыть интернет-магазин
2. Раскрутить интернет-магазин

Окей, скажете вы, у меня уже есть интернет-магазин, только вот продаж он не дает (или их совсем мало).

Наличие интернет-магазина не гарантирует продаж в интернете

Представьте ситуацию – вы открываете свой первый розничный магазин на центральной улице, с хорошим потоком целевого трафика. Вы делаете хороший ремонт, заполняете товаром магазин от А до Я, нанимаете продавцов, устанавливаете кассовую технику, открываете двери вашего магазина.

Однако при этом окна вашего магазина затонированы. Вывески у вас нет, вы не раздаете флаеры, не делаете акции в честь открытия, вы не проводите никаких промо-активностей.

Согласитесь, ни одному человеку в здравом уме не придет в голову идея, открывать магазин подобным образом. Однако если в рознице предприниматели адекватно оценивают реальность — то в интернете с этим почему-то возникают сложности.

Интернет-магазину нужна реклама, также как и розничному магазину

Вам нужно понять, что также как и розничному магазину, интернет-магазину нужна реклама. Если не оповестить о нем потенциальных покупателей — продаж не будет, также как и в рознице.

Безусловно, вы можете рассказывать о сайте покупателям в розничном магазине. Однако вы ничего не выиграете, если человек, покупавший раньше у вас в рознице теперь будет покупать у вас в интернет-магазине. Интернет-магазин должен приводить к вам новых клиентов, а не только удерживать старых.

Вернемся к проблеме отсутствия продаж в интернет магазинах.

Как увеличить продажи в интернет-магазине

Для начала немного теории с примерами:

Продажи в интернет-магазине = Кол-во посетителей интернет-магазина х Конверсия в оплаченный заказ х Средний чек

Вам стоит хорошо понять и запомнить (т.к. в будущем без этого не обойтись), что такое конверсия. Конверсия – это отношения одного значения к другому. В нашему случае:

Конверсия в оплаченный заказ – это отношение посетителей интернет-магазина к его покупателям.

Пример:
На сайт зашло 300 человек
3 из них оформили и оплатили заказ.
Конверсия = 3 / 300 х 100 = 1% (измеряется в процентах)

Еще пример:
На сайт зашло 5420 человек.
67 из них оформили и оплатили заказ.
Конверсия = 67 / 5420 х 100 = 1,2%

В России средняя конверсия в интернет-магазинах колеблется в диапазоне 1-2%.

Теперь, когда вы знаете что такое конверсия, давайте рассмотрим пару примеров с формулой продаж, чтобы вам стало понятно почему у вас мало продаж в интернет-магазине.

Пример 1:
На сайт в месяц заходит 3000 посетителей
Конверсия сайта в оплаченный заказ – 1%
Средний чек – 2000 руб.
Продажи (выручка) = 3000 х 1% х 2000 = 60 000.

Пример 2:
На сайт в месяц заходит 5500 посетителей
Конверсия сайта в оплаченный заказ – 1,5%
Средний чек – 2300 руб.
Продажи (выручка) = 5500 х 1,5% х 2300 = 189 750.

А теперь вопрос – сколько посетителей у вас в интернет-магазине и какая у вас конверсия в оплаченный заказ? Если вы не знаете этих цифр – то первое что вам нужно сделать, чтобы поднять продажи в интернете – это посчитать их. Инструкций на данную тему полно в интернете. Мы же поговорим о глобальных вещах.

Что вам делать, после того как вы узнали сколько людей посещают ваш сайт и какая у вас конверсия? Над чем работать в первую очередь?

Алгоритм такой:

Если у вас меньше 100 посетителей в день – наращивайте трафик.

Если больше – посмотрите на конверсию. Если она меньше 1% — займитесь вопросом оптимизации интернет-магазина. Если больше – наращивайте трафик.

При росте трафика конверсия будет падать, поэтому регулярно возвращайтесь к данной формуле – чтобы оптимально распределять ресурсы и повышать отдачу от вложений.

Почему нужно заниматься проработкой именно в такой последовательности?

1. Чем ниже посещаемость интернет-магазина – тем выше погрешность в данных аналитики -> тем больше вероятность, что изменения на сайте не только не дадут положительного результата, но могут и в минус сыграть.
2. Риски из 1го пункта можно минимизировать за счет увеличения времени выборки – но в этом случае вам придется долго ждать. В это время ваши конкуренты могут вас обставить и забрать большую часть рынка в интернете.

Чтобы гарантированно работать в плюс вам также нужно будет учитывать ряд других показателей — стоимость привлечения клиента, маржу, средний чек.

Реклама интернет-магазина дает рост продаж и в рознице.

Не забывайте учитывать эти данные при оценке эффективности вложений

На практике, при продвижении интернет-магазина, у которого есть розничный магазин, технически невозможно на 100% оценить рентабильность инвестиций, т.к. часть посетителей интернет-магазина будут идти в розницу, без оформления предзаказов на сайте.

При продвижении интернет-магазина, я рекомендую оценивать рост выручки и в рознице по срезам:

• текущий месяц / предыдущий месяц (обязательно учитывать сезонные колебания)
• текущий месяц в этому году / текущий месяц в прошлом году (обязательно учитывать естественный рост)

Это позволит вам увеличивать продажи в рознице, даже если интернет-магазин будет работать в 0.

Схема приведенная выше оптимальна для российских интернет-магазинов. Я опробовал ее на своем собственном розничном и интернет-магазине спортивного питания в Уфе в 2013-2015 годах (только за этот период я потратил более 500 000 руб. на тестирование различных каналов трафика) .

С 2016 года мы помогаем розничным магазинам, региональным и федеральным сетям растить продажи за счет выхода в интернет – представленные в статье цифры и схемы сформированы на основе нашей практики, нашего опыта.

В большинстве случаев, главное что нужно сделать владельцу интернет-магазина чтобы начать больше зарабатывать — это заняться привлечением потенциальных покупателей в интернет-магазин. А уже после того как будет охвачена большая часть целевой аудитории — заняться повышением конверсии.

Если у вас остались вопросы после прочтения статьи – напишите нам https://vk.com/magazinshchiki, мы с удовольствием вам поможем – это совершенно бесплатно.